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29/05/2015

Les femmes, de meilleures négociatrices que les hommes : et si c’était vrai ?

La supériorité des femmes sur les hommes en matière de négociation commerciale est-elle un mythe ou une réalité ? Nuancés ou tranchés, trois recruteurs donnent leur avis.
Puisqu’avec un tel sujet, le risque est grand de tomber dans les clichés, sautons-y, allègrement, à pieds joints : les femmes ont le sens du compromis ; les hommes sont à l’aise dans les rapports de force. Puis, tentons de sortir des stéréotypes comme nous y invite Martin Villelongue, directeur de la division commerciale chez Michael Page : « La question du genre n’est pas un sujet pour nos clients, d’autant moins dans le B2B, la vente complexe. Mais l’on peut dire que dans une fonction commerciale globalement encore masculine, le fait d’être une femme permet de se distinguer ». L’enthousiasme, l’empathie, le sens du contact et de l’écoute dont font preuve les femmes sont des atouts dans la relation commerciale autant que des généralités qui peuvent être contredites. Thierry Andrieux, fondateur du cabinet Humanessence, ne les réfute pas. Sans ambages il reconnaît aux femmes leur supériorité en la matière : « Elles ont un dynamisme que les hommes ont perdu. »

« Les femmes sont beaucoup plus tenaces que les hommes »

Entendons-nous bien, les employeurs ne se posent pas la question en ces termes. « Il ne s’agit pas de recruter plutôt des femmes ou plutôt des hommes mais dans un marché difficile, la ténacité compte – c’est même le propre du commercial – et les femmes sont beaucoup plus tenaces que les hommes », précise-t-il. Historiquement, mesdames s’orientaient plus vers le marketing et messieurs, vers le commercial. C’est en train de s’équilibrer et le fait que les opportunités soient aujourd’hui plus nombreuses en commercial qu’en marketing explique en partie le phénomène. Qui plus est, depuis une dizaine d’années, la représentation féminine dans les fonctions commerciales de haut niveau augmente et « on ne peut que s’en réjouir », note, bon prince, Martin Villelongue. L’avantage des femmes en matière de négociation dépendrait donc de leur rareté dans la fonction et dans un environnement. De là à dire que la différence ne tient qu’au nombre et que ce qui les distingue finira par s’estomper, il n’y a qu’un pas.

« Une femme ose avoir en première proposition une exigence élevée »

Signe que la fabrique des garçons et la fabrique des filles continuent de fonctionner en amont, on trouve une majorité d’hommes dans l’industrie et plus de femmes dans le luxe et la cosmétique. On considère que les hommes sont légitimes dans les environnements techniques. « Ils sont attendus dans des contextes de négociations à plusieurs milliards, dans le nucléaire par exemple, mais pour peu qu’elle y ait acquis une légitimité, une femme est redoutable car elle ne lâche pas, prépare ses arguments et anticipe les contre-arguments, elle va dans le détail, ne néglige aucun point, elle ose avoir en première proposition une exigence élevée », pointe Béatrice Louvet, directrice générale du Groupe Transition. Dans la vente de services, un domaine où l’on peut moins s’appuyer sur du tangible (un catalogue, une démonstration produit…), « les femmes savent vendre la prestation en étant factuelles et précises alors que les hommes ont tendance à se vendre eux-mêmes », note-t-elle.

Les exceptions, justement, protestent ! Nous savons bien que les qualités soi-disant féminines, qui font des femmes de talentueuses négociatrices, existent en chaque homme, prêtes à s’exprimer. Eh bien, qu’attendez-vous messieurs ?

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